你与销售高手之间,或许只差一条“套路”!

我们大多都会有这样一种情况,听到销售的电话,或者看到销售员,都会想办法挂机或者躲开。是否有种这样的感觉:销售员=骗钱。因为跟他们搭上,一定是要缠着我们花钱的。这就是让我们反感的地方。在消费者心里总觉得这样的方式违背了愿买愿卖的市场原则,有种强买强卖的性质。这个跟销售员的销售方法有很大的关系。买者买得是否舒服,就看销售员怎么去推销。

作为一个合格的销售人员必须清楚的了解和知道,你们要推销产品的群众的心理和感受是怎么样的。在这里简单总结一下销售员一般容易犯下的错误。
着急着成交一般消费者在购买东西的时候,都喜欢在舒适的环境和心情中完成交易,但是销售员为了能尽快促成交易,会不停地用语言轰炸消费者,不停地跟客户介绍产品的好处,多么多么值得买。客户几乎没有插嘴的机会。一般这个时候,除非消费者本来就对这产品是有了解有兴趣的,否则很容易引起客户的反感。这个做法会把客户仅存的一些好奇心都磨灭。这个情况我遇到过一位非常有经验的手机销售员。进店后他先是在前台向我微笑,用表情告诉我,他在欢迎我的到来。接着句就是,喜欢的可以拿出来看看。然后我们在看到的柜子前面停下,确认了想要看的机型后,这位销售员看着我们微微一笑,说:“是这款对吗?”
动作不急不躁,虽然有一句没一句搭话,但是整个过程没有冷场,气氛相当地好,这是销售员做得非常成功的一个地方,营造了一个很舒适的购买氛围。
这位销售员从我们进店开始是在摸索我们的节奏,到后来拿出手机,我们就开始跟着他的节奏走,再到后面的每一步都是这位销售员带着我们走,从介绍功能到推荐机型。
准确定位消费者的购买节奏,这是非常关键的步。每一位进店或者每一位需要推销的客户的日常生活节奏都不一样,有急躁有慢悠的,节奏把握不好,就容易引起客户的反感和排斥。
把握不好“想让客户知道”
和“客户想知道”之间的切入点在销售员的销售模式里,给客户推销产品的时候,是必须要抓住客户提问的这个时间点来介绍产品的,一旦客户已经知道想要知道的信息之后,对这个产品的好奇度就会降低。在销售过程中,我们先思考一下这个问题:“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗?应该是不一样的。
一般产品,只要能引起客户注意的,首先客户就会想到价格,是否是自己能消费得起的。但是站在销售的角度来说,除非是针对专门的人群而研发的产品,一般产品都是普通百姓能消费的,就是主要看消费者感觉这个消费是否值得。在客户问到价格的时候,这对于销售员来说,是个非常敏感的问题,一般在客户能接受的范围内,客户会愿意愉快地和你继续聊下去,如果不在这个范围内,那客户就会想办法逃。
有一句销售名句:在我们没有让客户知道我们想让她知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的。
这方面,我曾经请教过一位阿姨,阿姨做的是玉器生意,这位阿姨特别神奇,在周围所有的店铺都没有成交率的时候,她的店,每一个进去看的人都会成交。只要店里来客人,就能有生意。
我默默地观察了这位阿姨和客户沟通的方式,一开始阿姨会和顾客聊聊天,例如今太阳有点猛,提醒带个伞,要不就是让顾客先喝口水休息一下再慢慢看。都是出于热情,没有任何的套路。
在购买看货的过程中,每当客户问到这个多少钱的时候,阿姨都用聊天的方式找到一个切入口,说,你先看,我再给你拿另外两个对比,看你的眼缘是哪个,然后我再告诉你你的眼光是停留在哪。这招出奇得好用,几乎没有顾客会拒阿姨这个提议,因为顾客都会想知道自己挑玉的眼光到哪里,反正贵了就不买。
无论客户挑的是贵的还是便宜的,阿姨都会先夸奖客户的眼光,然后开始详细地介绍这是什么玉,包括产地,等次、质地等等一些专业知识,说完之后,就告诉客户这个价格。
阿姨在这方面做到了,先让客户知道他挑选的玉的价值,再让客户知道这个玉的价格,这个质量在客户的心理有了底之后,接受能力就上升了。整个过程轻松愉快,客户没有任何的压迫感。销售的高明就是在看似无意中给顾客下套路。
没有真正告诉客户想要知道的答案当客户和销售员之间有问答的时候,代表客户对这个产品有兴趣,他希望能通过销售员知道更多之前不知道的信息。
例如一个翡翠吊坠,当客户问到为什么会雕刻成一个鱼的形状,除了告诉顾客,因为这是代表金玉(鱼)满堂的意思之外,还有一个原因就是,这个翡翠原石有点翠绿的地方在中间,雕刻成一条鱼,那鱼肚子就会带翠绿,这样就会把这个翡翠的价值提高一个层次。这样,在顾客的心里,对这个产品的好感就会提高,加大成交率。
一般销售员只停留在回答这个层面上,其实多告诉一些相关的知识或者八卦,都会增加客户对这个产品的好感。适当地扩充一下客户的问题答案,这也是销售员需要掌握的技能。
其实客户在问问题的时候,真正想要知道的是除了问题的答案之外,还有没有一些除了问题之外与产品相关的一些信息。因为有兴趣,所以想知道得更多,但是如果销售员在这方面达不到客户的期望值,那客户就会觉得很失落,认为这款产品并不是他想要的,其实客户真正不想要的是这样的销售方式。销售是一个非常有技术含量的行业,综合到心理、口才还有人品等等各方面的因素,如何才能做到一个不被人讨厌的销售员,玩的就是“套路”。

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作者: 5vedi3mT

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