泸小二的卖点在哪里?

泸州老窖博大酒业是全国17大名酒中率先走向中低端酒品营销的专业公司,到目前为止,深圳、广东、广西、福建、天津、上海、海南、湖北、湖南、江西、浙江、江苏、四川、重庆、陕西、甘肃、河南、河北、山东、沈阳20大省区已经建成泸州老窖博大酒业稳定的销售市场根据地,拥有各类经销商近10万人。可以说,迄今走到全国任何地方,都可以见到泸州老窖博大酒业的泸州老窖头曲、六年陈头曲、二曲等等泸州老窖系列产品,每到春节时期,都可以见到泸州老窖博大酒业打出的“过节的味道”广告标语。所以,泸小二在10月8日武汉全国秋季糖酒会一经上市后,庞大的市场网络布局就给予了强劲的线下支持,“快乐”很快就覆盖了全国上下、大江南北。

“很多白酒品牌一上市,首先想到的是花钱做广告。但在广告铺天盖地的情形下,究竟有多少人在看你的广告?其结果有多大收益?我几乎毫不犹豫就接手了泸小二,为什么?我看中的就是泸小二摆脱了传统的广告营销,把着力点放在了线下支持上,提升品牌在卖场合作的地位,把产品能在终端卖场销售得更好作为核心竞争力,并通过品牌影响力的增强,降低卖场经营风险,快速拉动终端销售。”沈阳博太商行总经理李洪军非常认同泸小二:“不管什么时候的白酒营销,实际上都是在围绕着消费者做文章,那些能够满足消费者需要的品牌才能扎实生存。消费者的需求是不断变化的,营销的根本目的就是不断满足消费者的潜在需求。”

就这样,李洪军按照泸小二的品牌营销规划,从抓小事、找热点入手,将泸小二的“快乐”营销,首先嵌入人性设计,让产品本身与消费者对话,形成无形的销售拉动力。

泸小二的大卖点,是把卖场设在了餐饮店。李洪军让餐厅服务员首先学会对泸小二不同喝法的口感测试,在消费者进入餐厅时,向消费者推介泸小二原汁原味、加牛奶、加雪碧、加红茶、加红牛、加苏打水……形成“颜如玉”、“致青春”、“土豪金”、“好时光”不同喝法,在入口和回味方面,让泸小二有时入口绵软,回味清香,有时又入口绵软,但回味起来却有点甜等等,以各种超乎想象的“快乐”与消费者产生共鸣,并把服务员都称作为“店小二”,微笑着为消费者服务,一下就得到了消费者追捧。

泸小二的第二大卖点,是包装设计的人性化功力。李洪军首先将泸小二瓶身上一幅让人喜悦、让人怜爱,充满“二”像的卡通小青年原封不动地拓印下来,包装在各大餐饮店的门牌上,让消费者走在大街上,一眼望去就忘却了忧愁烦恼,对“二”的生活形态充满了向往。

泸小二的第三大卖点,是“想得开,玩得嗨”广告词。李洪军由此开起泸小二品牌的有效化延伸,把消费者的需求卖点超值化。李洪军按照泸小二品牌运营规划,把“超值”运营搞到比价格便宜更重要。他深知,一件奢侈品牌服装,放在乡村店铺里,100元未必有人买,无法体现其外在和内在价值;放在与品牌匹配的商场里,恐怕10000元也会有人抢着买,其外在形象和内在价值都能给消费者良好的感觉。产品要畅销,必须在不同季节、不同场景、不同地点、不同人群选择不同的销售方法,让消费者购买过后感觉“物超所值”,产品的真实性价比和产品的直观感受都让消费者眼前一亮。就这样,在今年最寒冷的冬至时节,李洪军将各街道的餐饮店连锁起来,让消费者品泸小二,免费喝羊肉汤,推出“快乐不分老幼,想得开,借泸小二庞大的市场网络体系,将寒冷冬至演变成了春意盎然的“热闹春天”。

2013年,不景气的市场环境给酒业经营与发展带来严峻考验,对本来就低迷的白酒来说更是雪上加霜。白酒消售的主要渠道本来是酒楼和商超,在限制三公消费、严格执行八项规定、厉行节约反对铺张浪费等一系列捆绑政策下,对餐饮业以致命打击,直接波及白酒市场,在白酒营销的激烈竞争已经把市场终端的“底”给“捅破”情况下,白酒厂家面对萧条的市场,有的干脆偃旗息鼓以时运不济为借口给自己放起了“悠长假期”,被动等待黑暗过后的黎明。

但李洪军站在泸州老窖博大酒业庞大的市场网络基础上意识到,在竞争对手无所事事的“淡季”,正是泸小二实现品牌之花绽放的花季。这一时期,品牌信息传播的干扰度较低,而消费者的关注度相对较高,在竞争对手度日如年中,泸小二推出“想得开,玩得嗨”品牌主张,引起广泛的社会关注后,从认认真真调查摸底获取市场手资料入手,不断地完善线下活动支持“快乐”营销,妙招连出,让自己成为了万众瞩目的焦点,成为了大众的新生活形态口头禅,有力提升了泸小二品牌美誉度和消费者忠诚度,不仅缓解了当前强大的市场竞争压力,还拓展市场取得了骄人成绩,破局了酒业新财富。

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作者: 5vedi3mT

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