面对名酒挤压 鲁酒既要修炼内功 还要外出取经

在白酒“挤压式”增长时代下,渠道下沉、并购加剧、加速布局系列酒板块等,名酒的每一波操作都都是对区域酒企的重压。豫酒板块、冀酒板块、鲁酒板块等都受到不同程度挤压,其中,名酒似乎偏偏对鲁酒板块“照顾有加”,瞄准了鲁酒地产品牌相对薄弱这一“痛点”,相继布局山东市场,瓜分市场份额!近期,、汾酒、郎酒、舍得、习酒等名酒更是相继加码山东市场。

修炼内功:发力次高端 迎接名酒挑战

目前,鲁酒的主流消费仍旧停在中低档产品层次,一二线名酒的价位持续走低,以及名酒系列酒及其低端产品的发力,使得鲁酒面临一个难以突破的价格天花板,所以,一些鲁酒企业开始建立品类优势,发力次高端,迎战名酒。

4月21日,在山东糖酒会召开期间山东景芝酒业举办了“景芝酒业厂商共同体发展大会”。会上,山东景芝酒业董事长刘全平作了“坚定信心、聚力发展、携手共赢”的报告。报告既有对行业形式的分析,又有对市场未来走势的预判,更重要的景芝找到了鲁酒振兴,打造“高端鲁酒”的核心武器。坚定打造一品景芝高端鲁酒形象,走出品类价值差异化路径,凭借“芝香”成就高端鲁酒,驱动新一轮增长。

从2017年4月开始,花冠便积布局次高端市场,相继推出“冠群芳·甲天下”、“柔酒大师”等产品。花冠在《2018-2020三年绽放计划》中表示,花冠白酒的产品定位是资源聚焦,竭尽全力打造百元以上价格带产品,实现鲁酒品牌价格带的上移。

4月21日,在“匠心传承,齐鲁典范 ——中国白酒产业次高端发展高峰论坛”上,为分别定位于719元、519元的54度、46度“百脉泉·齐鲁壹号”战略新品举行仪式,百脉泉酒业抓住市场的趋势,及时调整战略,近期推出齐鲁壹号,就是要在新一轮市场竞争中占据一席之地。此次百脉泉推出的兼香型齐鲁壹号走出了一条差异化之路,为鲁酒提升市场竞争力提供了可借鉴的范本。

此外,还有云门酱酒30年(新款)、温河大王30年等多款、终端价位定位于500—1000元价位段的中高端经典产品。景芝、花冠、百脉泉等这些鲁酒领企业发布的次高端产品,虽然已经将鲁酒低度浓香和芝香两大优势尽数发挥,但在与一二线酒企的博弈中,鲁酒仍旧处于一个在本地市场防守的阶段。

外出取经:攻守兼备,无往而不利

从战术上来说,光是“以守为攻”的防守策略,难免会受制于人,如果能同时顾及“以攻为守”,二者兼备,战斗力将会大大提升!

回到鲁酒这个话题上,虽然鲁酒没有全国性知名品牌,但是鲁酒也曾经在省外市场开花结果,孔府家、泰山特曲等在省外市场都曾经取得过不俗的销售业绩。随后,由于央视标王事件、公关能力缺失、与消费者沟通欠缺等种种原因,鲁酒市场几乎全面萎缩,戒了小酒还在布展就吸引代理商前来咨询,凭什么?,进入一个盛而衰的阶段。但经过二十余年耕耘,鲁酒已经形成了全新的格局,走上了全面复兴的道路!

诚然,鲁酒的很多区域强势酒企的确是称雄于当地的存在,但是名酒的进攻手段多变且频繁,一旦鲁酒的区位优势被攻破,到时候想奋起反攻定会难上加难。鲁酒企业走出山东,外拓市场,不仅能够拓展市场份额和扩大品牌影响力,更是一种将市场部署到省外一二线名酒腹地的战术,虽一时无法撼动省外品牌地位,但也会对之产生一定影响,况且鲁酒不缺乏质量和信誉,在省外市场立足的成功性很大!

经过多年积淀,鲁酒具备如下外拓优势:

一、鲁酒有两大武器:低度浓香和芝麻香。正如酱香之于茅台、清香之于汾酒一样,鲁酒的低度浓香是一张名片,在低度酒的制作工艺上,鲁酒具备成熟的技术优势,另外,时下盛行健康饮酒风尚,使得白酒低度化趋势日益明显。芝香作为鲁酒创香型,也取得了长足进步!

二、实力知名品牌得到大力培植和扶持,为再创鲁酒辉煌做准备。重点培植景芝、国井,2家企业主营收入过百亿元的全国白酒品牌;培植泰山、兰陵、花冠、古贝春、琅琊台5家企业主营收入过30亿元全国白酒知名品牌;培植趵突泉、百脉泉、云门、天地缘、红太阳、景阳冈、欣马等20家企业主营收入过5亿元全国白酒区域品牌。

三、鲁酒品牌好名声先行,省外经销商知晓鲁酒品牌影响力。一些经销商在早期曾凭借鲁酒攫取到桶金,对鲁酒品牌有一定认可。如今随着互联网传播等,更多省外经销商了解到鲁酒品牌在当前发展得不错,十分看好鲁酒品牌,部分经销商表示,有做鲁酒品牌的倾向。

鲁酒企业的外拓之路,也不是“万事俱备,只欠东风”,鲁酒虽然具备进全国市场的条件,但也同样存在着不足,仍旧需要像洋河、郎酒等汲取外拓经验。尽管外拓之路不易,但只要发挥优势,弥补不足,走一步,再走一步,急于求成,稳扎稳打,相信在不久的将来,在领鲁酒企业的带动下,经过数年深厚积淀的鲁酒,一定会在全国市场大展宏图,绽放异彩!

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作者: 5vedi3mT

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