洋河经销商开发乡镇市场法则流程曝光

洋河经销商开发乡镇市场标准流程曝光

今年10月,洋河股份公布其第三季度财报,前三季度实表示营业收入123.05亿元。其中,2014年前三季度蓝色经典收入占比超60%,海之蓝增速支柱在小双位数水平,国庆前后部分市场曝出“脱销”新闻。那么,他们是怎么炼成如此强健的市场掌握力的呢?

记者通过了市场走访、经销商采访和对其里面相关经销商销售提示资料的训练,挖掘出了一套他们体系内精致基层经销商开发市场,特殊是开发乡镇一级市场的对策,供行业同仁共享。

据获知,洋河股份的经销商(代理商)开发乡镇市场共有准备、寻访、交流、洽谈四个步骤。那么,自己们就一起去看看他们各个环节均是怎样做的:

关节一:准备——要打有准备的仗

据南京近郊洋河的经销商反映,洋河股份在经销商的培训中命令做到三点:

起首是命令经(分)销商的业务人员要决定今天出差的区域,把区域内的客户的近来销货记录和欠账金额看一下,查看已经电话预定货物的客户的产品能否装车,问一下老板有无关连宣扬单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及产品的营销策略。并由此假象到周围的客户能否也有类似产品很需要;

第二,经(分)销商在物流工作人员装车的时候要保障产品完善无渗漏也许布满灰尘,季节性的产品要多装点货,新到的产品要最初做一下客户规划表,其次有针对性的装车;

第三,源于对员工存活的关注,经(分)销商要交代其出门前要带齐必备的生存、工作品要打算充裕,例如:水杯、手机、销货单等。另外,相关厂家的业务员的电话名单要带上。

关节二:访问——谨慎记录零售店

据一位常年同乡镇级客户打交道的分销商反应,洋河股份的销售体系恳求经销商开发乡镇级市场的拜访关节要做好两项工作。

1、理货

据这位分销商反应,洋河公司的业务骨干在与他们的业务人员交流客户采访时指出,每到一处零售店起首要看一下上次来留下的货物的销售状况,对于销售优异的货物要及时提示零售店补货,对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟零售店获知晓得原由,并准时提议本身的销售建议,对于本身没有方法完成的,下班时要陈述给老板,并要老板取出措施。

另外,对于货架上的产品要看一下摆放的地点可否显眼,有渗漏也许特别脏的产品要及时调换,对于放在地上的货物要看一下能否被别的厂家的产品压到了下面,尤其是正在销售的产品。每到一处零售店应该把产品单页和海报摆放张贴到位,发表示单页和海报没有充裕应用的要扶持零售商摆放好。

2、业务

洋河股份请求,各级业务人员每到一处零售店假设接触零售店特别忙的回事,一立场要积地帮忙,另外角位要留意观察都在销售哪类产品,自己有同类产品的话要适时地跟零售店谈一下自身的产品,自己没有同类产品要留心搜集市场信息,以便交流。

假设零售店不忙,大概先坐下来跟零售店聊聊市场、存活等状况,但聊天的核心目标要决定,那就是为你的销售搜集消息,假设零售店老板不在的话,大概先把相关的产品单页留下来,以便下次拜访的期间有话可谈。

如果零售店说如今还不到进货的期间,最先要看一下他有没有摆放另外的厂家的同类产品,次要即使真的不到进货的时期,也要把有关的产品单页和海报先张贴到位,以便给零售商留下产品的印象,便于改日跟进。

环节三:回答——耐心应对客户麻烦

洋河经销商的业务员叮嘱糖酒快讯网记者,在同客户交流时通常会受到问题,他们把这些问题大概分为三类,并归纳了一套应对话术来回答客户提出的疑问。

问题一:你的产品价格太贵了,不友好卖

洋河角度的业务员叮嘱记者,这是典型的“价格抗拒”,这些问题他们面前有如千载难逢。他们告诉记者,接触这种状况,不用被客户牵着鼻子走,要抛开价格谈价值,例如大概讲“好东西从来就不便宜”,并选择数字解析的措施:零售商既然说贵,那笃定有比咱们的便宜的产品,问一下零售商他卖的优惠的产品是什么成分?含量多少?多大规格?什么价格?成本多少?利润多少?哪个厂家的?然后解析给他看看。

“假设算下来本人们的产品实际更优惠的话,大概跟零售商讲原本老百姓不是要最便宜的产品,而是要最优惠的产品。假设俺们的产品实在比别的厂家的贵,那么还也许这样去解说:产品品质确实不照样,次要通过物理辨别措施也许产品的品牌价值叮嘱客户我们的质量着实好。”业务员小王如是说。

小王还叮嘱记者,假设自身概括不出现的话,也许随即向关连厂家的业务员请教如何回答客户,可能由于同整个麻烦错过一个客户,但是不能由于同整个麻烦被第二个客户难倒。“当然还大概把咱们的推广促销方法告诉客户,让他确定虽然咱们的产品贵,但推广起来还是比较简约的。”

问题二:如今本身店里的同类产品太多了(刚留了谁谁的产品,先不留了)

对于客户这种类别的表达,有着5年销售经验的江阴某商贸公司业务员小吕告知记者:其实零售店的真实企图并没有不要妳的产品,既然他店里同类产品太多了,那恰恰注明该区域对此类产品有太大的需求,咱们可以了解零售店的真实想法是:请妳给我接你产品的理由。那好,咱们大概起首看一下他的同类产品均是那些厂家的?多大含量?并问问他同类产品都卖多少钱?利润多少?等信息。

然后总结出他现有产品的欠缺来,比如说:利润低也许成效差缓缓。其次咱们可能这样说:没错,本身也看到了您这的同类产品特别多,但是本身们的产品跟你表达有的产品的不同在于什么什么(从利润和推广前景的弯度去谈)。而这种区别恰恰就值得您去推广。确实不行大概讲,妳先少留下点卖卖看看,卖不掉算自己的。

麻烦三:妳的产品价格乱了,本人不赚钱了

这是整个产品从市场导入时间点进入成熟时间点的必由之路,洋河股份老字号的一位业务骨干告知记者,出表达这几个麻烦后,只有要关注大零售店的好处就可以了,可以问一下表示在卖多少钱?哪个客户乱了价格?然后把问题向老板反应。

环节四:交流——跟客户谈产品伎俩

访问关节是直接与客户零距离的关节,也是最为重要的步骤。这几个步骤中需要用心去跟客户交流,帮客户解决问题。

苏南洋河经销商缪总提议,假设要跟客户谈整个新产品,起首要了解自己新产品的特点(与众差别的卖点),次要确定要先找到客户的非常需要,比如该产品在当地有没有市场潜力?他对现有的同类产品的药效也许利润是否满意?如果你的产品的特征恰好知足了客户的需求,那么客户做妳的产品的期望将会大大增长。受到店大欺客的情况,经销商要选用骆驼兵法,一点一点的接近客户、走进客户心里,终于结束合作干系。

缪总还叮嘱记者,在谈自己的产品的期间,要当心男女双方的心情斗争,决定注意不用刻意攻击另外的厂家的同类产品,恰恰相反,要最初确定另外的厂家的同类产品,然后很多可能委婉的建议同类产品的弱点,因为王婆卖瓜,自卖自夸,在妳向零售商引荐产品的时期,零售商也会这样认为。此时,还大概借助别的零售店得胜的销售体会来个表示身观点。碰到自己实在不懂的科学层次的问题,就老老实实的告知客户,次要问一下相关的人员再给客户一个解答。

终于,洋河的业务人员还叮嘱了记者乡镇市场业务开发的部分业务常识:1、要确切认识客户的价值,客户大小只是相较而言的,仅有对咱们帮助大的客户才是大客户;2、小市场不可以抛弃,就算是小客户也也许做出大业绩,更值得下功夫跟进;3、如果一个产品由于价格高卖不动,那一角位也许让客户少留点,或者做个测试让客户认识到之于是卖这几个高价是由于该产品值这么多钱,此外也许向老板反应做整个促销方案(例如广告、有奖进货等)

乡镇白酒市场怎么处理?更多方法介绍:

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作者: 5vedi3mT

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