泸州老窖窖龄酒经销商大会

日前,以“聚势、合力、会议主旨为:挺价格、促动销、提服务、增利润。

泸州老窖窖龄酒销售股份公司总经理何伟华在会上表示,2013年窖龄酒虽然受到行业大环境变化的影响,但初步完成了控货、挺价、剔除窜货经销商等,在2013年仍然保持了30%的增长率。2014年白酒行业的竞争格局降由消费升级带来的“外延扩张式增长”转为“挤压式增长”,特别是对于200—500元/瓶价位段,对全国一线名酒来说将会出现井喷式销售业绩增长。对于窖龄酒来说,在这样的背景下,虽有一定的机会,但是必须面对同等价位段的白热化竞争态势。

2013年,窖龄酒销售公司建立了以价格管理为导向的《窖龄酒客户分级制度》,在全国范围内的核心主产区与普通产区之间、新老客户之间、单区域内的核心市场和普遍市场之间,逐步建立价格防御体系,让每一个经销商客户都有准确的价格定位。

市场部和事业部清理了窜货的客户,结束了与6家客户的合作,扣除了以上客户年度总费用50%的市场费用,取消其2013年度责任型客户考核及性冻结其全部价格金。

自2013年11月3日起,收取了窖龄60年的价格金,针对窜货3次以上的客户进行定点清理,全面稽核市场费用。2013年12月7日,全面停止对所有客户制单,直至今日尚未恢复对以上客户的制单。自2014年1月17日起,提高了窖龄30年、60年的制单价。

何伟华还谈到,2014年窖龄酒将明确市场费用使用方向及比例,固化费用科目;通过费用投入承担方界定,明确厂商责任。基于客户的分级,不同级别的客户享受不同的价格,恢复价格,修复渠道利润。“平价”:2014年3月5日起,在全国范围内拉平窖龄30年、60年批发市场的暗流价格,目标价格在30年150元/瓶,60年200元/瓶。“拉价”:2014年4月25日起,发起全国第二轮价格治理工作,30年160/瓶,60年220元/瓶;从2014年6月25日起发起全国第三轮价格治理工作,30年180元/瓶,60年240元/瓶。“挺价”:2014年7月25日,将价格治理工作从全国转向区域市场,针对区域内一些投机型客户进行清理,目标暗流价在30年200元/瓶,60年260元/瓶。

窖龄酒的主销产品以30年、60年为主导,90年的整体销量明显下滑,经销商也坦言,主要还是自身动销手段有问题。过去窖龄酒主要以流通渠道促销为主,消费者为辅,加上行业的变局,产品实际成交价格下滑,养生酒成冬季**市场热点!出现了货好卖但不赚钱的局面。

“2014年,我们将通过产品、价格、渠道、品牌、促销综合性的调整,实现动销的化”。何伟华谈道。产品布局方面,将以30年为主进行布局,60、90年以团购渠道为主,原则上使常规渠道和团购渠道的货品不叠加。而品项方面,60年流通渠道和团购渠道结合,针对中小企业用酒;90年以、商务团购的公关品项,针对团购及礼品市场,提升品牌高度为主。3L装的产品,主要以促销品、收藏品、礼品以及主题式认购会拉动销售。据悉,主题式认购会将会分为三大节点进行推广:1—4月份,主要还是以探月工程为主题进行推广;在5—7月期间,以足球为主题进行推广;而10月份后,主要以节庆为主题。

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作者: 5vedi3mT

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