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五粮液将淘汰不做市场和网络客户

目前,白酒行业深处调整期,五粮液正计划通过渠道变革来“过冬”。针对公司的营销体系,五粮液目前已经建立七大营销中心,并筹划分别成立营销公司,预计营销公司 “明年一季度前全部完成和运行”。

昨日(12月17日),记者获悉,在五粮液的投资者沟通交流会上,公司董事长刘中国表示,“建立新型(厂商)运营共同体。”五粮液相关高管也透露了公司目前正在进行的渠道变革:首先是经销体系的变革;其次公司将构建以核心客户为主的网络体系,通过市场机制去淘汰那些不做市场和网络的商家。

重抓核心客户

面对行业新形势,厂商关系成为需要重新解决的问题之一。五粮液副总经理朱中玉表示,五粮液将构建以核心客户为主的营销网络体系,“让市场去淘汰那些不做市场和网络的商家”,并明确商家的区域和渠道责任,实现五粮液品牌和渠道的双驱动。

在朱中玉看来,在过去30年里,五粮液的网络布局就比较多比较散。短期的调整有些经销商能适应,但面对这轮中长期调整很多经销商开始不适应,造成五粮液市场价格管理、维护比较困难。

“优化商家渠道,就是要确定核心客户体系。实现渠道的责任明细化,厂商各司其职,5vedi3mT,尊重社会分工,构建一个良性的市场秩序。明确经销商的区域责任,在责任区域内开展正当运营,这样市场秩序才能得到维系。本次渠道调整,不是简单的价格管理,而是基于市场秩序的分工重新构建,在此基础上,实现价格和体系的综合管理,用过程市场秩序。”朱中玉如是说。

在具体操作中,朱中玉强调要构建新的厂商关系,不一刀切,运营商、代理商都将有一套标准,厂商在协议中将约定彼此的责任、义务,不能搞不正当竞争。

对于朱中玉强调的以核心客户为主的营销网络体系,有投资者质疑,这是否意味着五粮液将重回过去的大经销制,只顾及大经销商而忽视小经销商。

对此,朱中玉解释称,五粮液所指的核心客户不一定是大客户,核心的定义主要是对责任区域负责。核心客户也可能是县级的中小经销商。一个县级的经销商只要把县级市场做得深透,他同样是五粮液的核心客户。

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作者: 5vedi3mT

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